11. 05. 2021

Vir in informacije: www.izvoznookno.si, 5. 5. 2021

Prvi koraki spletne prodaje na tujih trgih

Vstop na tuje trge s pomočjo spletne trgovine lahko vašemu podjetju prinese dodaten prodajni zagon in hkrati omili vašo odvisnost od posameznega trga ter potencialnih sprememb na njem. Kljub vsemu pa je vstop na tuje trge zahteven proces, na katerega se je treba primerno pripraviti in ob tem oceniti, ali je vaše podjetje pripravljeno na ta korak.

V članku preberite:

• kako izbrati primerno tržišče za spletno prodajo v tujino,
• kako izbrati primerni prodajni kanal, ter
• kako organizirati zaledne procese prodaje preko spleta.

Pred začetkom spletne prodaje na tuje trge je nujna celostna analiza stanja na trgu

Eden najpomembnejših korakov pred sprejetjem odločitve o vstopu na tuji trg je celovita analiza trga in ocena vašega izvoznega potenciala. To naj bo podlaga za odgovor na vprašanje, ali je izbrani trg res pravi za vas.

Čeprav se zdi, da je vstop na tuje trg preko spletne trgovine enostavnejši, si morate ob začetku procesa zastaviti enaka vprašanja kot v primeru, če bi na trg vstopali s tradicionalnimi prodajnimi kanali.

Kakšen je potencial tržišča?

Upoštevajte, ali je vaš produkt primeren za izbrani trg in ali na njem dejansko obstaja zadostno povpraševanje, da upravičite vstopne stroške. Prav tako se morate prepričati, da boste lahko svoj produkt ponudili kupcem po primerni ceni, ki bo vam še vedno zagotavljala zadovoljivo donosnost.

Ali na trgu že obstaja ponudnik enakih ali podobnih produktov?

Temeljito raziščite obstoječo konkurenco na trgu in ocenite potencial, da na izbrano tržišče vstopi kateri izmed vaših globalnih tekmecev. To lahko ključno vpliva na vaš uspeh ob začetku spletne prodaje in na dolgoročno rast.

Kakšne so omejitve tržišča?

Dobro se seznanite s pravnimi in finančnimi pogoji poslovanja na posameznem tržišču in tako preprečite kasnejše nevšečnosti in potencialno škodo. 

Kakšna je kupna moč potencialnih kupcev?

Ne nazadnje je pomembno tudi, ali je vaš izdelek primeren za uporabnike. Cena je mnogokrat eden izmed ključnih dejavnikov pri odločitvi uporabnika za nakup. Če ta ne dosega kupne moči trga, oziroma če ta presega pričakovane vrednosti, boste težko dosegli zastavljene cilje.

Potencialne trge za vstop lahko poiščete tudi s pomočjo spletnega orodja Google Market Finder. V veliko pomoč pa vam je lahko tudi najobširnejša zbirka informacij o poslovnem okolju 52 držav, ki jo redno osvežujemo na spletnem mestu Izvozno okno.

Pravni in finančni vidiki spletne prodaje

Zelo pomemben vidik priprav na prodajo v tujino je tudi razumevanje in upoštevanje zakonskih pravil posamezne države. Pravila varstva pravic potrošnikov, varstva konkurence ter davčna zakonodaja pomembno prispevajo k oblikovanju poslovnega načrta za uspešno prodajo v tujino.
Kadar je izbrano tržišče del enotnega trgovskega območja Evropske unije, boste imeli nekoliko lažje delo.

Poslovanje in trgovanje znotraj EU regulira skupna gospodarska politika, ki se odraža v usklajenih zakonih posameznih držav članic.

Kot ponudnik storitev ali izdelkov lahko znotraj EU brez omejitev prodajate izdelke kupcem iz tujih držav. Pri tem morate le upoštevati način poročanja DDV. Do določene meje (vrednosti) lahko uporabnikom iz držav članic prodajate izdelke ne da bi morali v državi članici, kjer uporabnik biva, plačati DDV. Mejo, pri kateri ste se dolžni registrirati in plačati DDV, lokalno določa vsaka članica posebej, zato bodite pozorni na razlike med članicami.

Ne glede na višino prodaje v posamezni državi članici pa so lahko lokalno določeni še drugi razlogi, ki vas obvezujejo k registraciji in plačevanju lokalnih DDV prispevkov. Med njimi so:

• vzpostavitev lokalnih zalog oziroma skladiščenje blaga v državi članici in
• posebnosti oziroma pravila poslovanja izbranega prodajnega kanala (marketplace ponudnik).

V primerih spletne prodaje v države izven EU je potrebno še več pozornosti in poznavanje lokalne zakonodaje. Pogoji poslovanja so različni od države do države. Pravila pa so še dodatno določena v bilateralnih trgovskih dogovorih med državama ali državo in EU. Poleg davčne zakonodaje morate upoštevati še carinske postopke in morebitne omejitve pri uvozu (kakšno blago se sme oz. ne sme uvažati v posamezno državo).

Operativni koraki do prvega prodanega izdelka tuji stranki

Izbira prodajnega kanala

Za zagon e-trgovine vam je na voljo več različnih prodajnih modelov, ki narekujejo tudi izbiro kanala oz. “prodajnega mesta”. Prva odločitev, ki jo morate sprejeti, je ali ali boste prodajo izvajali preko lastne spletne trgovine ali na tako imenovani “marketplace” platformi.  

1. Marketplace je spletno prodajno mesto, ki ponuja izdelke različnih prodajalcev. Podobno kot na tržnici ponudniki na skupnem prodajnem mestu tekmujejo za prostor v košarici obiskovalcev oziroma kupcev. Primeri tovrstnega prodajnega mesta so Amazon, eBay, Alibaba in Etsy.
   Tovrstna prodaja od vas zahteva občutno manj začetne investicije, saj so vsi procesi že nared za začetek prodaje. Se boste pa tukaj srečali z več konkurenti in drugimi stroški, ki jih pogojuje ponudnik marketplace storitev. 
2. Lastno prodajno mesto je vaša lastna spletna trgovina, kjer bo kupec našel zgolj vaše izdelke. To vam prinaša občutno več svobode in možnosti prilagajanja prodajnega mesta vašim potrebam. A je ob enem tudi večji začetni izziv.

Še več o spletnih trgovinah lahko preberete v članku Kaj je spletna trgovina?

Izvajanje prodaje in distribucija blaga

Prav tako pomembno kot to, kje in kako boste prodajali svoje izdelke, je tudi vprašanje, kako boste izdelke dostavili svojim kupcem. Zaledni sistemi, ki omogočajo uspešno spletno prodajo, zahtevajo usklajeno delovanje nabavnih, produkcijskih in distribucijskih sistemov.

Zadnji korak, torej dostava izdelka do vrat vaše stranke, je tesno povezan z izbiro prodajnega kanala. Tudi tukaj se srečate z več možnostmi, ki imajo svoje prednosti in omejitve.

1. Lastna distribucija sloni na vaših kapacitetah skladiščenja in pošiljanja izdelkov uporabnikom. Ta je najboljša izbira, kadar že obstaja močan zaledni sistem skladiščenja in distribucije za domači trg. Ob širitvi na tuje trge pa te kapacitete le razširite oz. primerno dopolnite.
2. Fulfilment je storitev, ki vam jo nudijo mnogi ponudniki marketplace prodaje. V tem primeru boste poleg prodaje na platformi, kot je Amazon, pri izbranem ponudniku tudi skladiščili izdelke in uporabljali njihove storitve distribucije.
3. Dropshipping je sistem prodaje, kjer vi kot prodajalec, delujete le kot posrednik med proizvajalcem in končnim uporabnikom. Sistem deluje po principu, da vaša spletna trgovina ob izvedenem nakupu uporabnika samostojno izvede naročilo pri vašem proizvajalcu. Ta pa izdelek pošlje neposredno končnemu uporabniku.

Ne pozabite na podporo strankam

Vaš odnos s stranko naj se ne zaključi z uspešno izvedeno dostavo izdelka. Ne pozabite na podporo strankam, ki bo zagotovila višje zadovoljstvo in dolgotrajno gradnjo odnosa s kupcem. Zato že pred začetkom prodaje predvidite, kako boste reševali zahtevke za vračila, popravila ali menjavo izdelkov.

Ne glede na izbrani trg, prodajni kanal in organizacijo same prodaje, ne pozabite, da je ključ za uspeh v dobro pripravljenem poslovnem načrtu. Če še vedno niste prepričani, kako narediti prve korake k spletni prodaji, izpolnite test Ali ste pripravljeni na e-izvoz in pridobite oceno pripravljenosti svojega podjetja na spletno prodajo.

Dodatne informacije:

• e-izvoz
• izobraževalni program digitalna realnost za izvoznike

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj