24. 01. 2012

Vir in informacije: Zavod mladi podjetnik, 10.1.2012, http://mladipodjetnik.si/, Avtor: Maja Borštnik

Če ugotavljate, da imate iz dneva v dan manj strank in, da se je vaš zaslužek zmanjšal, je zadnji čas, da ukrepate. Zadnja finančna kriza je v težak položaj pripeljala veliko podjetij, od katerih se lahko marsičesa naučimo.

Nekaj nasvetov, kako obdržati pomembne stranke:

1. Vzpostavite pristen odnos s stranko

Stranka, ki namerava z vami poslovati, bo imela veliko vprašanj. Če vas stranka ne zavrne, a kljub temu nima vprašanj povezanih s poslom, bodite v pripravljenosti, saj morda razmišlja o konkurenci.

Da bi se že vnaprej izognili tej težavi, s stranko vzpostavite pristen odnos. Ponudite jim rešitve za probleme, ki bi morda nastali z vašim produktom ali storitvijo ter jih morda celo napotite h konkurenčnim podjetjem, da bi te težave rešili. Sliši se nelogično, a tako boste strankam pokazali, da ste vredni zaupanja. Stranke pa bodo na vas gledale kot na svetovalca in ne prodajalca.

2. Stranke prepričajte, da se jim mudi

Da jim ustvarite tak občutek, določite roke, v katerem vaša ponudba velja. Občutek, da se mudi, namreč pogosto pospeši prodajo, saj so ljudje prisiljeni sprejeti hitre odločitve. To lahko storite tako, da jih opozorite na izgubo denarja, ki ga prinese počasno ukrepanje ali pa na konkurenco, ki jih lahko prehiti.

3. Vzpostavite stik z nadrejenimi

Najverjetneje se bodo sprva o morebitnem sodelovanju z vami začeli dogovarjati zaposleni, ki delajo na manj pomembnih delovnih mestih. A, če vas po določenem času pogovori ne bodo pripeljali do dogovora, razmislite o tem, da z vami verjetno ne nameravajo sodelovati.

Večja kot je organizacija, več ovir boste morali uspešno prestati, preden pridobite dostop do vodilnih. Priporočljivo je, da naredite mamljivo prezentacijo, ki bo vaš produkt oz. storitve predstavila v najboljši luči in poskrbite, da bo prišla v roke vodilnih.

4. Cena naj ima dodano vrednost

V kolikor se ljudem zdi cena previsoka, je to najverjetneje zato, ker menijo, da lahko vašo storitev dobijo po ugodnejši ceni, ali pa je ne potrebujejo tako močno, kot bi si vi želeli.

Če vaša konkurenca ponuja ugodnejšo ceno, poskusite najti način, kako bi vašemu izdelku dodali vrednost. Ponudite lahko tudi alternative pri plačilu, na primer popust na naslednji nakup.

5. Pozanimajte se o stranki, preden pošljete ponudbo

Včasih stranke zahtevajo, da jim predložite ponudbo, še preden so se o sodelovanju z vami sploh začele pogovarjati. Take stranke najverjetneje le zbirajo ponudbe različnih podjetij.

Preden pošljete ponudbo, vprašajte kaj točneje si stranka želi in kateri kriteriji bodo ključni pri sprejemanju odločitve. Prav razumevanje strank vam bo morda prineslo nov posel.

Ali se vam je zdel članek koristen? Da Ne

Nazaj